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B2B Forschung

Eine zentrale Aufgabe der Marktforschung ist es, genaue Informationen über Märkte und Kundenverhalten zu ermitteln. Einen bereits bestehenden Markt zu bestimmen, ist dabei relativ einfach: Statistiken, Berichte von Branchenverbänden, Marktstudien von Unternehmensberatungen, Zahlen aus der Vergangenheit und Geschäftsberichte der Marktteilnehmer geben Aufschluss. In vielen B2C-Konsumgütermärkten liefern darüber hinaus Handelspanels belastbare Daten und bilden die Entscheidungsgrundlagen für Unternehmen.

B2B Forschung

Methodisch speziell
In den B-to-B- oder Investitionsgütermärkten sieht das anders aus. Denn trotz immenser Marktbedeutung von B-to-B-Produkten und Dienstleistungen herrscht eine relativ große Zurückhaltung gegenüber Forschung und Beratung. Laut Esomar werden momentan nur etwa 10 Prozent der Marktforschungsbudgets in Deutschland in den B-to-B-Bereich investiert. Auf der anderen Seite findet aber allein im Dienstleistungsbereich knapp 90 Prozent der Wertschöpfung im Unternehmen statt.

Außerdem ist die methodische Herausforderung, etwa bei der Bestimmung von Marktgrößen und Marktpotenzialen, ungleich größer. In der B-to-B-Forschung gibt es eine Reihe von weiteren Besonderheiten und methodischen Herausforderungen, wie zum Beispiel die enorme Disproportionalität: Auf eine sehr kleine Anzahl von Unternehmen entfällt ein sehr großes Marktvolumen.

Experten gefragt
Gut, dass Sie sich auf unsere B-to-B–Experten verlassen können, die unter anderem folgendes im Blick haben:

  • Business Zielgruppen, Wissens- und Entscheidungsträger; ein spezielles Training der Interviewer ist unabdingbar und wird gewährleistet.
  • Gliederung der Unternehmen und Arbeitsstätten analog der gängigen nationalen und internationalen Klassifizierungen (WZ-/ SIC-/ NACE-Codes).
  • Erstellung von validen geschichteten und zielgruppenspezifischen Mengengerüsten der Grundgesamtheiten von Unternehmen und Arbeitsstätten, um die Grundgesamtheiten sauber abzudecken und um eine valide Hochrechnung auf den jeweiligen Gesamtmarkt zu gewährleisten.
  • Kenntnis von und Erfahrung mit verschiedenen Adressprovidern und Datenbanken für die Stichprobenziehung.
  • Methoden des Stichprobendesigns und der Stichprobenziehung wie disproportionale Ansätze, Schichtung nach verschiedenen Kriterien, wie Branche, Anzahl der Mitarbeiter, Umsatz etc., aber auch Schichtung nach speziellen marktrelevanten Kriterien.
  • Qualitiative Ansätze wie Experteninterviews und Gruppendiskussionen.
  • Reproportionalisierung, Gewichtung, Hochrechnung der Stichproben.
  • Methoden der Analyse, wie Extrapolation, Segmentation, Potenzialschätzung und Forecasting etc..