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Wo geht der Kunde verloren - Oder die Frage nach der echten Responsequote.

Dr. Heiko Lehmann, Ipsos MarketQuest und Jan Otto, Ipsos Loyalty, in Ipsos Whitepaper, 06/2009

Es gibt zahlreiche Hindernisse bevor ein Mailing zur Response wird. Diese Hürden werden in der Praxis häufig außer Acht gelassen. Dabei ist es für den Erfolg einer Mailingkampagne maßgeblich zu wissen, auf welcher Stufe der Werbebrief seine Wirkung nicht entfalten kann. Nur wenn man diese Bottlenecks entlang der gesamten Wertschöpfungskette kennt, kann man gegensteuern, um Mailingaktionen zu optimieren und so die gewünschte Werbewirkung zu erzielen. Dabei wirken kaskadengleich zwei zentrale Mailing-Erfolgskriterien, die wir Produktionsfaktoren und Wirkungsfaktoren nennen. Produktionsfaktoren wirken auf der Wertschöpfungskette am Anfang, d.h. bei Adressselektion, Produktion und Zustellung. Wirkungsfaktoren entfalten ihren Hebel am Kunden und sind Gradmesser für die Kommunikationsleistung, wie Relevanz, gewecktes Interesse und Aktivierung. Beide Faktoren, Produktion und Wirkung, sind zwei Seiten einer Medaille machen letztlich den Erfolg einer Mailingkampagne aus.

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