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Den Shopper richtig verstehen

Inga Havemann, Ipsos MarketQuest, in Markenartikel, 01-02/2014

Absatzsteigerungen basieren auf der Fähigkeit, den Kunden zu verstehen und die Marketingaktivitäten entsprechend daran auszurichten. Shopper Marketing muss deshalb immer an die lokalen Bedürfnisse von Kanal, Handel und Warengruppe angepasst werden.

DER PATH TO PURCHASE, also die Kaufentscheidung, beginnt häufig, bevor ein Käufer überhaupt in ein Geschäft geht. Denn in mehr als der Hälfte aller Warengruppen werden Markenentscheidungen schon vor dem Besuch des Ladens getroffen, während 43 Prozent der Shopper ihre Wahl erst am POS fällen. Um die jeweiligen Zielgruppen für eine Marke zu begeistern, sind unterschiedliche Stimuli wichtig. Die vielfältigen Bedürfnisse müssen befriedigt werden und hängen dabei von mehreren Faktoren ab: Wo sind die Konsumenten? Wie viel Zeit haben sie? Wer begleitet sie beim Einkaufen? 

Wir haben vier Regeln des Shopper Engagements identifiziert: 

  • So unterschiedlich die Menschen sind, so unterschiedlich ist auch das Einkaufsverhalten des Einzelnen.
  • Käufer sind unberechenbar.
  • Kaufverhalten unterscheidet sich nach Kategorie.
  • Einkaufskanäle beeinflussen die Art des Einkaufens.

 

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